Loikka Solutionsin perustajaosakas Aki Sopanen ja Fluido Suomen myyntijohtaja Tapani Vaurio uskovat tekoälyn olevan höyrykoneen ja internetin kaltainen game changer. Kehityksen kelkasta ei kannata jäädä pois. Järjestimme ennen joulua roundtable -keskustelun, jossa pohdimme tekoälyn, datan ja Salesforcen merkitystä myynnin kehittämisessä.

Mitä myynnissä tapahtuu vuonna 2024? Mihin yritysten kannattaa panostaa juuri nyt?

Salesforce-asiantuntijat, Loikka Solutionsin perustajaosakas Aki Sopanen ja Fluido Suomen myyntijohtaja Tapani Vaurio istahtivat ennen joulua kanssamme alas pohtimaan myynnin tulevaisuutta datan ja tekoälyn hyödyntämisen näkökulmasta.

Jos vuotta 2023 pitäisi kuvata yhdellä ilmiöllä, vastaus on helppo: AI eli tekoäly on tullut ryminällä yritysten arkeen ja myyntityöhön.

Tekoäly ei ole kuitenkaan kaiken ratkaiseva ihmevimpain. Tällä hetkellä sen rooli on edelleen ennen kaikkea toimia myynnin tukena.

Jotta tekoälystä saadaan kaikki irti, se tarvitsee polttoainekseen oikeanlaista dataa.

Päätöksenteko on koko ajan hektisempää ja hektisempää ja tarjoukset pitää saada asiakkaille nopeasti. Päätöksenteon tueksi tarvitaan oikeaa dataa, Fluido Suomen myyntijohtaja Tapani Vaurio sanoo.

Tekoäly on lähes jokaisen toimitusjohtajan ja myyntijohtajan huulilla tällä hetkellä. Sen hyödyntämistä arjessa ollaan monessa paikassa kuitenkin vasta opettelemassa. Tärkeintä on ymmärtää, miten tekoäly oikeasti toimii.

Tekoäly on vähän kuin Formuloiden hybridimoottori, joka antaa voimaa ja vauhtia autolle, eli bisnekselle. Moottori tarvitsee energiaa toimiakseen. Rakenteiden ja prosessien on oltava kunnossa, jotta tekoäly voi saada energiaa ja auttaa bisnestä. Se energia on data, Loikka Solutionsin perustajaosakas Aki Sopanen sanoo.

Esimerkiksi Salesforceen syötettävä data voi olla lähtöisin muun muassa asiakaspalvelusta, markkinoinnista, verkkokaupasta, tuotannosta tai muista lähteistä. Tärkeintä on, että data syötetään oikeilla prosesseilla ja järjestelmillä tekoälyn hyödynnettäväksi.

Näen, että pk-yrityksillä on vielä formulatermein polttoaineen syöttöjärjestelmissä eli datarakenteissa ja prosesseissa parannettavaa, Sopanen sanoo.

Datan hyödyntämisen merkitys vain kasvaa

Jos yrityksen myynnissä kirjataan edelleen myynti Salesforceen vasta sitten, kun kauppa on syntynyt ilman historiatietoja, tekoäly ei pysty tekemään sen perusteella yhtään sen parempaa analyysia kuin ihminenkään. Tässä tilanteessa tekoälyyn satsaaminen ei ole ratkaisu myynnin kasvattamiseksi.

Profinderin myyntijohtaja Timo Kättö heittääkin keskustelussa ilmoille tiukan kysymyksen: missä kunnossa suomalaisten yritysten CRM:t yleisesti ottaen ovat ja miten paljon niitä käytetään?

Dataa on tällä hetkellä saatavissa pilvin pimein ja sen kasvu on eksponentiaalista. Nykyisin jopa tiskikoneetkin keräävät dataa.

Tärkeintä on, miten dataa kerätään ja käytetään. Datan keruu on edelleen joillakin yrityksillä vähän heikossa hapessa. Datan kuntoon laittaminen ja sen hyödyntäminen on iso haaste tulevaisuudessa, Vaurio sanoo.

Hän muistuttaa kuitenkin, että tärkeintä on tunnistaa liiketoiminnan kannalta relevantti data. Salesforceen ei tarvitse kerätä kaikkea.

Aika-ajoon lähtevällä formulalla on tankissa polttoainetta tasan tarkkaan aika-ajokierroksen verran. Jos odotat, että sinulla on kaikki data ennen kuin alat toimia, muut formulat ovat jo menneet menojaan.

Kilpailuetu vaatii nopeaa liikkeellelähtöä

Miten dataa ja tekoälyä kannattaisi sitten hyödyntää myynnin johtamisessa?

Yrityksillä on jo olemassa paljon erilaista dataa. Teknisillä ratkaisuilla datan voi muuttaa viisaudeksi.

Siinä hyvä datarakenne ja Salesforce pystyvät auttamaan jo ilman tekoälyäkin ja piirtämään datan esimerkiksi graafiseksi aineistoksi. Se tuo viisautta myyjälle ja myyntijohtajalle, Aki Sopanen sanoo.

Toki prosessien ja datankeruun prosessien kehittyessä tekoälystä on suuri etu. Esimerkiksi Loikka Solutionsilla tekoäly ennustaa kaupan toteutumisen nykyisin ihmistä paremmin.

Tämä on vaatinut kuitenkin sen, että tekoälylle tarjotaan relevanttia dataa, josta se voi koneoppia. Jouduimme korjaamaan omia datarakenteitamme muun muassa automatisoinnin keinoin, Sopanen sanoo.

Tapani Vaurio muistuttaa, että todellinen kilpailuetu syntyy silloin, kun data on helposti käytettävissä.

Data pitää tuoda siihen hetkeen, kun ollaan tekemässä päätöksiä ja siihen teknologiaan, mitä käytetään päivittäin.

Sopanen ja Vaurio ovat sitä mieltä, että tekoälyn kehittyminen on internetiin ja höyrykoneeseen verrattavissa oleva innovaatio, joka tulee mullistamaan tulevaisuuden

Olemme vedenjakajalla. Nyt on tärkeintä lähteä liikkeelle, jos haluaa saada kilpailuetua tulevaisuudessa, Aki Sopanen sanoo.

Ennen kuin teknologioita ja alustoja lähdetään ostamaan tai kehittämään, yrityksen pitää miettiä ensiksi, mikä on heidän AI-strategiansa. Eli mitä halutaan tehdä ja miten paljon käyttää aikaa omaan kehittämiseen, Tapani Vaurio muistuttaa.

Salesforcen kaltainen hyvä CRM ja relevantti data tekoälyn tukemana tuo myyjälle viisautta. Ne toimivat kuin auton navigaattori, joka vie tavoitteeseen.

Navigaattori auttaa tekemään oikeita asioita nyt, tunnin päästä ja kahden viikon päästä, jotta vuoden 2024 tilikausi paranee. Hyvä data oikein jalostettuna on kuin Google Maps, Aki Sopanen sanoo.

Mitä Salesforce asiantuntijoiden mielestä tapahtuu vuonna 2024?

Miltä sitten tuleva vuosi 2024 näyttää? Mihin nyt kannattaa satsata? Tuleeko tekoälyn hyödyntäminen yleistymään entisestään?

Nyt on käynnissä ymmärryksen leviäminen, eli mitä mahdollisuuksia ylipäätään on olemassa. Sen jälkeen päätetään, mihin investoidaan. Koska resurssit ovat kaikilla rajalliset, kaikkeen ei voi investoida. Kyse on strategisista päätöksistä, Aki Sopanen sanoo.

Tässä tullaan jälleen siihen, mikä on se AI-strategia. Eli miten saat eniten hyötyä irti. Yritysten kannattaa keskittyä omaan ydintekemiseen ja pestä kilpailijat siinä. Muu kannattaa hankkia kumppaneilta. Yrityksillä ei voi olla parasta tietoa kaikista teknologioista, Tapani Vaurio sanoo.

Sekä Sopanen että Vaurio uskovat, että muutos kiihtyy ja tekoäly tuo oikein hyödynnettynä kilpailuetua.

Tekoälyhän on kuin laillisia steroideja. Tällä hetkellä organisaatioilla on enemmän töitä kuin ehditään tekemään. Ennusteeni on, että fiksut toimarit etsivät kumppaneita, joiden kanssa tehdään yhdessä asioita parempien tulosten saamiseksi, Aki Sopanen sanoo.

Yritysten kilpailuedun kannalta on tärkeä miettiä, missä markkinassa kilpaillaan ja mikä taso kilpailijoilla on.

Jos yrityksesi CRM, tekoälyn hyödyntäminen ja myyjät ovat parempia kuin kilpailijalla, se riittää. Aina ei tarvitse olla maailman paras, Sopanen kiteyttää.

Tutustu Salesforce -asiantuntijoihin Loikka Solutionsiin ja Fluido Suomeen alla olevista linkeistä:

Loikka Solutions:
https://loikka.com

Fluido Suomi:
https://www.fluidogroup.com/fi/

Lue lisää Profinderin CRM-integraatioista!

Voit myös ottaa yhteyden asiantuntijoihimme!