18.05.2021

Oikotie B2B-myynnin mestariksi

Näin saat asiakkaita, B2B-myyntiä ja vaikutusvaltaa

Haluat tulla B2B-myynnin mestariksi. 

Lähtökohdat ovat kunnossa. Olet fiksu ja opinhaluinen. Yrityksesi tuotteet, työkalut tai palvelut ovat priimakunnossa. Hinnatkin ovat kohdallaan. Siitä vaan myymään. 

Yritykseesi on kenties hankittu jokin aika sitten hieno CRM-työkalu, jonne voit kirjata uudet liidit ja prospektit. Kukaan ei kuitenkaan osaa kertoa, miten niitä saat. 

Sinulla on tuttavia, joiden tiedät työskentelevän yritysmaailmassa. Soitat heille tai laitat mailia. Ystäviähän aina autetaan. Puhut mukavia ja joku heistä tekeekin silloin tällöin ostoksen.

Käyt messuilla ja tapahtumissa verkostoitumassa. Muut kävijät tuntuvat kuitenkin olevan kiinnostuneempia ilmaisista karkeista kuin käyntikorteistasi.

Olet lukenut hakukonemarkkinoinnista, myyntifunneleista, liidimagneeteista, growth hackingista, markkinoinnin automaatioista, LinkedIn mainonnasta ja social sellingistä. 

Ne vaikuttavat kuitenkin keinoilta, joiden käyttöönotto vaatii aikaa ja rahaa. Sinulla ei ole oikein kumpaakaan. Haluaisit saada liidejä ja prospekteja saman tien ja tietysti maksavia asiakkaitakin. 

Sinun kannattaa ottaa mahdollisimman pian luuri käteen.

Luuri. Luit oikein. 

Puhelin on oikein käytettynä edelleen loistava markkinointiväline.

Ennen puhelimeen tarttumista sinun on kuitenkin tiedettävä, kenelle soitat, miksi ja millä kulmalla. Toisin sanoen sinun on määritettävä kohderyhmäsi.

1. Määritä kohderyhmäsi

Saatat ajatella, että mitä turhia. Sinähän myyt tietysti kaikille, jotka innostuvat ostamaan. Eihän tuleva huippumyyjä voi turhan valikoivaksi alkaa. 

Vanha viestinnän laki kuitenkin kuuluu, että se, joka yrittää olla kaikkea kaikille, ei ole kenellekään mitään.

Jos yrität kilpailla kaikista asiakkaista, et todennäköisesti pysty kilpailemaan uskottavasti kenestäkään.

Jos yrität palvella kaikkia, et todennäköisesti palvele hyvin ketään.

Jos yrität markkinoida ja myydä kaikille, et todennäköisesti puhuttele kunnolla ketään.

Oli myymäsi tuote tai palvelu mikä tahansa, kohderyhmänäsi eivät voi olla kaikki yritykset.

Sinun on löydettävä yrityksistä ne, joille juuri sinun tuotteesi tai palvelusi on sopivin ratkaisu. Tämän tehdäksesi sinun on selvitettävä muutama asia.

  • Minkä asiakasyrityksille tärkeän ongelman tuotteesi tai palvelusi ratkaisee?
  • Millaisilla yrityksillä kyseinen ongelma korostuu ja vaatii kipeimmin ratkaisua?
  • Millaisia eri vaihtoehtoja edellä mainituilla yrityksillä on ongelman ratkaisuun?
  • Miten tarjoamasi ratkaisu erottuu kilpailevista ratkaisuista? Millaiset yritykset hyötyvät eniten juuri sinun palvelustasi tai tuotteestasi ja miksi? 
  • Millaisilla yrityksillä on varaa ja halua maksaa palvelustasi tai tuotteestasi? Miksi se on heille hintansa väärti?
  • Ketkä nykyisistä asiakkaistasi ovat tyytyväisimpiä ja kannattavimpia? Miksi he ovat valinneet sinun tuotteesi tai palvelusi? Mikä heitä yhdistää kohderyhmänä?

Kun olet vastannut näihin kysymyksiin, kohderyhmäsi alkaa hahmottua. Tällöin on aika analysoida kohderyhmääsi kuuluvia yrityksiä tarkemmin.

  • Miten kohderyhmääsi kuuluvat yritykset hankkivat yleensä tuotteita ja palveluita?
  • Mitkä ovat todennäköisesti niiden liiketoiminnan suurimmat ongelmat ja haasteet?
  • Minkä verran ne tekevät yleensä liikevaihtoa ja monta henkeä he keskimäärin työllistävät?
  • Kuka tai ketkä niissä tekevät vastaavien tuotteiden ja palveluiden ostopäätökset ja mitkä ovat heidän todennäköiset tehtävänimikkeensä? 

Jos et osaa vastata, selvitä.

Analyysin jälkeen sinulla on alkaa olla hyvä käsitys tulevasta kohderyhmästäsi eli yrityksistä, joille palvelusi ja tuotteesi erityisesti sopivat. Tiedät, millaisten asioiden kanssa ne painivat, mitä ne tavoittelevat ja miten niissä ostopäätökset syntyvät. 

Tämä ei kuitenkaan vielä riitä. 

Samanlaisetkaan yritykset eivät toimi välttämättä ostajana samalla tavalla, sillä ostopäätöksiä tekevät ihmiset. 

Yksi haluaa ostaa aina halvinta, teki ostoksia sitten yksityishenkilönä tai yrityksen nimissä. Toinen taas arvostaa kaikessa helppoutta ja ajansäästöä. Kolmas säästää sukissa ja kynänpätkissä, mutta investoi kalliisiin kenkiin ja kaahaa kalliilla autolla. Neljäs käyttää kuukausia ilmalämpöpumppujen vertailuun, mutta ostaa ensimmäisen omakotitalon, jonka esittelyssä käy. 

Muistele ihmisiä, joita tunnet. Kuka heistä olisi toiveasiakkaasi? 

2. Laadi toiveasiakkaastasi profiilikuvaus

Toiveasiakas (engl. customer persona) on B2B-myynnissä ja markkinoinnissa tärkeä työkalu, jonka avulla osumatarkkuutesi paranee ratkaisevasti. 

Toiveasiakas edustaa ihanteellista asiakasta, jolle myymäsi palvelu tai tuote sopii kaikista parhaiten. Hänelle on helppo myydä ja hän saa tuotteesi tai palvelusi avulla hyviä tuloksia. Siksi hän on yleensä tuotteeseesi tai palveluusi supertyytyväinen, ostaa lisää ja suosittelee yritystäsi auliisti. 

Toiveasiakas ei ole kuitenkaan mikään mielikuvituskaveri. Tiedät, että hänen kaltaisiaan asiakkaita on oikeasti paljonkin olemassa ja heitä yrityksesi kannattaa kaikin keinoin tavoitella. 

Aloita toiveasiakkaasi profiloiminen hänen tehtävänimikkeestään, toimialastaan, yrityksen koosta ja kasvuvaiheesta. Nehän sinä jo tiedät.

Mihin ikäluokkaan hän kuuluu ja asuuko hän kaupungissa, taajamassa vai maalla? Vai onko hän korona-ajan nomadi, joka on milloin missäkin. 

Miten, missä ja milloin hän tekee töitä? Kotitoimistolla, konttorilla vai Lapin kelomökissä? Kellon ympäri, toimistoaikoina vai neljän tunnin viikkotahtia? 

Missä työhön liittyvissä asioissa hän on hyvä, mitä hän todennäköisesti haluaa oppia ja mikä hänelle tuottaa ehkä hankaluuksia? 

Mitkä ovat hänen tavoitteensa työssä, uralla ja elämässä? Mitä hän ottaa paineita ja mikä valvottaa häntä öisin? 

Mitä kanavia hän mieluiten käyttää yhteydenpidossa? Arvostaako hän henkilökohtaisia kohtaamisia vai hoitaako hän mieluusti kaiken etänä. Mihin ryhmiin hän voisi kuulua? Mitä hän todennäköisesti arvostaa yrityskumppaneissaan ja hankkimissaan palveluissa? Mikä asia myyntiprosessissa saa hänet varmimmin sanomaan ei?

Jotta toiveasiakas konkretisoituu ja iskostuu mieleesi, anna hänelle helposti muistettava ja kuvaava nimi. Ellei toiveasiakkaan taustalla ole todellinen tuntemasi henkilö, voit hakea netistä hänestä esimerkkikuvan.

Se helpottaa muistamista. 

Kirjaa toiveasiakkaasi nimi, ikä, asuinpaikka, työpaikka ja toimenkuva, työskentelytavat, tavoitteet, pelot ja toiveet muistiin. Voit käyttää apunasi netistä hakusanalla customer persona löytyviä valmiita lomakkeita tai Hubspotin englanninkielistä Make my Persona -työkalua.

Ovatko parhaatkin asiakkaasi keskenään erilaisia? Mikään ei estä sinua määrittämästä useampaa toiveasiakasta. Kolmesta viiteen on hyvä määrä. 

3. Etsi Profinderin Yritystieto-osion avulla haluamasi kohderyhmä

Kun sinulla on selkeä näkemys toiveasiakkaastasi, on aika alkaa etsiä hänen lajitovereitaan. 

Yritykselläsi voi olla jo olemassa oikeanlaista asiakaskuntaa. Hyvä jos näin, mutta tulevana huippumyyjänä haluat sitä varmasti lisää.

Kohderyhmän löytämisessä ja kasvattamisessa auttaa Profinderin Yritystieto. Voit hakea siellä olevan Kohderyhmäpalvelun avulla yritysten päättäjiä esimerkiksi toimialan, tehtävänimikkeen, yrityksen koon, iän, kehitysvaiheen ja maksuvalmiuden mukaan.

Yritystieto-osion Kohderyhmäpalvelussa voit myös segmentoida yrityksiä ja niiden päättäjiä markkinointiin suhtautumisen mukaan. 

Kun olet määrittänyt Kohderyhmäpalvelussa kohderyhmäsi hakukriteerit, paina Näytä yritykset -nappia. Saat ruudullesi listan kriteereihisi sopivista yrityksistä ja niiden avainhenkilöiden nimistä ja puhelinnumeroista.  

Jos haluat rajata tai segmentoida kohderyhmääsi tarkemmin, voit pyytää Profinderilta erillisen tarjouksen. 

Kun syötät Kohderyhmäpalvelusta saamasi kontaktilistan asiakkuudenhallintajärjestelmään (CRM), voit alkaa hoitaa kontaktejasi suunnitelmallisesti yksi kerrallaan. Sitä mukaa kun opit kontakteistasi lisää, voit täydentää heidän tietojaan.  

Jos haluat hakea tietoja ja avainhenkilöitä jostakin yksittäisestä yrityksestä, Profinderin Yritystieto-osiosta löytyy myös perinteinen yrityshaku. 

4. Aktivoi kohderyhmääsi kuuluvat kontaktit fiksusti

Kun on aika kohdata ensimmäistä kertaa mahdolliset uudet asiakkaasi, on tärkeää panostaa hyvään ensivaikutelmaan. 

B2B-myynnissä puhelin on tähän korvaamattoman tehokas väline. 

Älä ajattele puhelimeen tarttumista kaupusteluna. Ihmiset eivät lähtökohtaisesti halua, että heille myydään. He haluavat, että he saavat neuvoja ja ratkaisuja ongelmiinsa. He haluavat hyötyjä, kutsuja ja etuja. 

Sinä annat niitä. Kysyt relevantteja kysymyksiä. Kuuntelet. Puhut kuin ihminen ihmiselle. Autat. 

Jos soitto sujuu hyvin, saat sen aikana selvitettyä, vastaako tuotteesi tai palvelusi asiakkaasi sen hetkisiin tarpeisiin, mikä siinä kiinnostaa asiakasta ja mikä taas askarruttaa tai jopa estää ostamista. 

Välitön asiakaspalautteen saanti onkin puhelinmyynnin yksi suurimmista hienouksista. 

Toinen puhelinmyynnin hienous on, että soittamalla voit sopia asiakkaiden kanssa saman tien etenemisestä. Tärkeä seuraava askel voi olla lyhyt palaveri, lisämateriaalien lähetys, tarjouksen teko tai vaikka lounastreffit. 

Profinderin Kohderyhmäpalvelun kautta saamasi puhelinnumerot ovat aina julkisia, eli myös tietosuojan kannalta puhelinsoitto on turvallinen ja rehti tapa ottaa uuteen kontaktiin ensi kertaa yhteyttä.

Puhelinmyynti-sanalla voi olla joidenkin korvissa huono kaiku.

Onhan siinä omat haasteensa. 

Puhelu vaatii hetken aikaa sekä soittajalta että vastaanottajalta.

Se voi tavoittaa vastaanottajan väärällä hetkellä.

Se voi keskeyttää hänen tärkeän työnsä.

Se voi tuottaa sinulle ei-vastauksen.

Jos asiakas vastaa, saat kuitenkin yleensä tietää mitä hän ajattelee. 

Toisin on sähköpostissa. 

Sähköpostiviestin lähettäminen ja vastaanottaminen on teoriassa helppoa, mutta yhteyden luominen uuteen asiakkaaseen sähköpostitse on vaikeaa. Mailit eivät häiritse eivätkä keskeytä asiakkaan työtä, sillä ne piiloutuvat helposti mailitulvaan ja jäävät usein kokonaan noteeraamatta. 

Massasähköpostitukset yritysasiakkaille menevät yleensä suoraan roskapostiin, eivätkä ne ole edes GDPR:n nimissä sallittuja, ellet ole saanut niihin kultakin vastaanottajalta erillistä lupaa. 

Siksi esimerkiksi Profinder ei luovuta lainkaan sähköpostilistoja. 

5. Ota työkaverisi mukaan kohderyhmän määrittämiseen

Kohderyhmän määritys ja asiakasymmärryksen kasvattaminen eivät ole ainoastaan myynnin ja markkinoinnin työtä. 

Tuotekehityksen täytyy tietää, millaisille asiakkaille se tuotteita ja palveluita suunnittelee ja asiakaspalvelun, kenelle sen palvelut kohdistetaan. 

Kun tuotekehitys, markkinointi, viestintä, myynti ja asiakaspalvelu pelaavat saumattomasti yhteen, kaikkien työn laatu paranee ja asiakaskokemus pysyy vahvana ja eheänä ensikohtaamisesta maaliin saakka. 

Jos yrityksessäsi on useita eri yksiköitä tai osastoja, kutsu kohderyhmätalkoisiin mukaan edustajia myynnin lisäksi tuotekehityksestä, markkinoinnista, asiakasviestinnästä ja asiakaspalvelusta.

Ole myös valmis viilaamaan kohderyhmääsi tarpeen vaatiessa. 

Maailma muuttuu, yritykset muuttuvat, ostokäyttäytyminen muuttuu. Jos yrityksesi strategia, kilpailukenttä, palvelutarjonta tai tuotevalikoima kehittyy, kohderyhmätkin saattavat vaatia päivitystä. 

Joskus käy myös niin, että otollisin kohderyhmä olikin jokin ihan muu kuin mitä alun perin luulit. Tätä tapahtuu eritoten uusien tuotteiden ja palveluiden kohdalla. Asiakasymmärrys onkin siitä mukava asia, että se kasvaa käytettäessä. 

Kokeile Profinderin Kohderyhmätyökalua maksutta jo tänään.